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市场营销

十项全能”营销经理

众所周知，打仗以“胜败论英雄”，比赛以“成绩定输赢”，考试以“分数列排名”，营销以“业绩看成败”。因此，营销员肯定是业绩特别突出的业务人员，而且是一名十个方面都做得非常到位且出类拔萃的“十项全能”选手。

一是企业宣传员。营销人员既是产品的销售人员，也是企业和产品的宣传人员，不仅要把销售的产品情况介绍详细，而且还应当把企业的发展历程、现有规模、获得荣誉、企业文化等情况向客户宣传，真正让客户全面了解企业及其产品。
二是产品讲解员。俗话讲“卖啥吆喝啥”，营销人员作为一名卖产品的销售人员只有把产品的性能、功效和用途理解透彻，熟记于心，并变成通俗易懂的语言讲出来，才能真正让客户动心而产生购买欲望。
其中产品的性能主要是指产品具有的适合用户或者消费者要求的物理、化学、生物等特性和功能。包括含有的成分如：产品含有氮、磷、钾、硫、镁等大中微量元素，具有营养全、提高产量的功能等。增加的性能如：产品嫁接了植物益生菌和调控因子，具有活化土壤、提高农产品品质的功能等。附加的性能如：产品添加了生物有机质，增强了农作物的抗病虫害机能，可以大幅减少农药使用量等。
产品的功效指产品具有的效力、作用或者达到的效果如：提供植物营养、改良土壤、修复土壤、提高肥料利用率、提高农作物的产量、提高农产品品质。化肥剂型有缓释、控释、增效、速效等。
产品的用途指产品具体应用的方面和使用的范围。如：碳酸氢铵可作基肥或追肥使用，但不可与硝酸铵、过磷酸钙混合使用，本品适用于各种粮食作物、经济作物等；本品含氯化钾（中氯），不适用于水果、蔬菜、烟草等。
三是厂家特派员。营销员是厂家运作某一区域市场的委托代理人，完全可以按照厂家的授权，全权或者部分办理业务事宜。因此，作为厂家执行授权任务的特派员，营销员要全力履行好以下职责：
首先是联系客户。包括稳定老客户、拓展新客户和选择好客户三个方面，其中选择好客户主要是因为老客户不一定都是好客户，新客户也不一定是好客户，好客户一定是企业的资产而绝非是负债，因此，选择好客户尤为重要。好客户一定具备以下四个条件：一是愿与企业共进退，且志同道合；二是企业遇到暂时困难时能够出手相助；三是为企业介绍更多的客户加盟合作；四是与企业合作时间长，且风雨同舟。
其次是洽谈业务。包括确认代理资格、明确代理区域和确定销售目标三个方面。其中确定销售目标主要是根据市场实际，综合考虑多方因素，确定某一区域市场的销售目标。主要参考以下五个因素：一是上一年度的实际销售数量；二是当地农民对新产品的接受程度；三是客户的销售推广能力；四是产品的卖点或者差异化；五是产品的宣传力度。
销售产品。包括提出价格建议、提出宣传建议和提出差异化建议。其中提出价格建议主要考虑市场同类产品的到货量、销售价格、消费者购买习惯等因素，提出某一区域内销售产品的价格建议，如：到站价、批发价、零售价等。提出宣传建议是综合考虑市场同行企业的宣传力度和措施以及消费者的生活习俗等因素，提出某一区域内产品宣传的方案建议，如：通过哪些渠道宣传、投入多少宣传费用、怎样评定宣传效果等。提出差异化建议是综合考虑市场同类产品竞争的价格、宣传和促销等因素，提出某一区域内产品的差异化销售建议。如：产品的差异化、技术的差异化、宣传的差异化等。
四是商家辅导员。营销员开展营销工作绝非是一个人在市场上单打独斗，而是与作为合作伙伴的商家协同作战。因此，能否把商家辅导成业务方面的“专家”，成为自己开展业务工作的左膀右臂，关键是要做好“三员”，指的是指导员、教导员和裁判员。
其中指导员是指指导商家规范市场操作行为，包括但不限于以下以下内容：
1.店面门头要醒目。按照厂家的统一标识设计，指导商家做好店面装潢装饰，体现三个特点：一是特色鲜明，二是醒目清晰，三是引人注目。
2.存货摆放要突出。按照厂家的统一策划要求，指导商家做好货物整理摆放，体现三个特点：一是位置明显，二是整齐放置，三是表面清洁。
3.宣传展示要到位。按照厂家的统一标准格式，指导商家做好宣传样品集中展示，体现三个特点：一是突出重点，二是规范齐整，三是便于阅看。
教导员是指教会商家运用各种营销技巧拓展市场，包括但不限于以下三个方面：
1.宣传技巧运用好“人时点”的立体式宣传方式。一是找准合适的宣传对象；二是把握恰当的宣传时间；三是选对适当的宣传地点。
2.推广技巧运用好“课会田”的组合式推广方式。一是讲课，通过为用户（消费者）面对面的讲解，让用户（消费者）了解产品；二是开会，通过“推介会”、“营销会”等会议培训，让用户（消费者）认知产品；三是观摩，通过“试验田”、“示范田”等田间观摩，让用户（消费者）更直观地了解产品使用后的效果。
3.销售技巧运用好“赞美、促销、公关”的销售办法。一是赞美，不仅赞美产品及其企业，还要赞美选购产品的消费者的眼力，更要赞美产品能够带来的益处；二是促销，不仅要开展赠品促销，还要进行人员助销，更要开展会议促销；三是公关，不仅要开展好政府公关，还要开展好媒体公关，更要开展好危机公关。
裁判员是指全程跟踪商家的销售过程，并查找存在的问题，进行及时诊断，提出中肯的修正意见。
五是厂商联络员。厂商双方开展业务工作离不开一个牵线搭桥的联络人员，而正是这个起着桥梁和纽带作用的联络人员，却直接影响着厂商双方业务开展的“好”与“坏”。因此，营销人员要做好以下方面的工作。
首先是传递信息包括及时传达厂家出台的市场应对策略和销售优惠政策并将商家提出的各种意见和看法及时准确地反馈给公司。
其次是交流沟通。不管是作为厂方的业务代表前去拜访客户，还是接待来访的客户，都要有股冲天的热情，并且进行有效的沟通和交流并且选择适当的时机安排厂方的相关领导前去拜访客户，也可安排客户前往厂家考察指导，通过互访进一步加深双方的感情交流。如：每逢厂家或者商家开业盛典、庆典或者举行重大活动时要及时通报信息或者发出邀请，安排专人前往恭贺，并赠送礼物。
疏通网络。营销人员要善于了解一级网络、二级网络、终端网络的相关情况，并织成一张相互连接的网络，包括各级网络的数量、地点和联系方式等情况并时刻关注各级网络的变化情况，包括各级网络数量增加或减少的原因、是否健康发展等情况。还要要妥善处理各级网络发生的裂痕问题，及时采取有力措施进行修补，让这张精心织成的网，持续的时间更长，相互的依赖度更强，发挥的作用更大。
六是客户服务员。营销人员销售产品的过程其实就是一个为客户提供系统化服务的过程，包括售前、售中、售后服务三个重要环节，周到、细致、热情的服务不仅可以赢得客户的信赖，而且还可以提高客户的忠诚度。
其中售前服务主要是指产品销售给消费者或用户之前采取的各项配套服务措施，包括但不限于以下三个方面。首先是测土配方到位。要根据测土的数据进行精准配方，推出适合当地土壤状况的肥料产品。其次是农化服务到位。要结合当地的种植习惯，把农化服务做到田间地头，指导农民科学施肥。货物运输到位。要按照预测的市场目标销量，在销售旺季来临之前把货物运输到市场的销售网点。
售中服务是指消费者或用户在购买产品的过程中提供的各项促销服务，包括但不限于以下三个方面。首先是现场答疑。组织有关农技人员或农化服务人员深入到集市网点、田间地头、农民炕头等现场接受农民朋友的咨询，进行答疑解惑，并提出解决方案。其次是人员推广。组织企业和商家的相关人员，并对其进行培训，使其掌握产品的宣传技巧，在销售旺季充实到销售网点或现场进行产品宣传、促销和推广，促进销售工作的开展。然后是赠送奖品。通过赠送积分、现金、礼品或者给予折扣的方式，刺激用户的购买欲望，即时对现场购买产品的用户或消费者按照购买的数量给予相应的奖励，以鼓励用户增加购买数量。
售后服务是指产品售给消费者或用户之后，解除其后顾之忧的各项服务措施，包括但不限于以下三个方面。首先是回访客户。定期或不定期地对客户进行回访，了解客户在购买、使用产品的过程中出现的各种问题，并做好相关资料的收集工作，建立用户档案。其次是答疑解惑。对于通过走访发现或者用户投诉反映的问题，要及时予以信息回复，解答疑问并解决问题。检验效果。定期或不定期地到现场进行走访或查看，了解并掌握产品使用后的效果，并及时反馈给公司。
七是用户导购员。营销员作为厂家的一名特派人员，会经常到市场的各级网络了解情况，当遇到用户或消费者选购商品时，一定要注意引导用户选择购买自己厂家的产品，给商家做好示范工作，主要是以下三个步骤。
首先是了解情况。包括了解种植农作物的品种、产量和品质情况；了解种植土壤的类型及测土后的养分情况；了解用肥的品种、施肥的数量及效果情况。
其次是提出建议。根据了解到的情况，提出能够适用于作物及其土壤的肥料品种并提出科学的施肥方法和可行的套餐方案。
介绍推荐。在用户或者消费者感兴趣的前提下，把公司产品的特点、功能和作用介绍详细，尤其是能给其带来的“好处”要讲得透彻一点。及时向用户或者消费者推荐适合的产品品种，并告知施肥的数量、方法、时期和注意事项。对于产品的质量和服务问题，根据不同用户或者消费者的要求，出示相关的证明（检验报告等）或者出具相应的凭证（信誉卡等）。
八是信息情报员。营销员的业绩是否能够快速提升与市场情报的获取量息息相关，因为准确、及时的市场情报会为企业调整销售策略提供最有价值的信息，以便企业作出更加适合市场的决策，提高市场占有率。
这些市场情报包括同类产品的市场售价，同行企业的促销措施，同一市场的不同价格、用量和品种的变化。
九是矛盾调解员。厂家和商家在业务合作过程中，既有相互统一的一面，也有相互矛盾的一面，而起着桥梁作用的营销员要及时化解厂商双方之间产生的矛盾和纠纷，以维护区域市场业务的稳定和发展，就必须担当起调解员的角色。
首先是窜货协调。某一区域市场出现窜货现象，扰乱市场的正常销售，受到冲击的商家此时对厂家的意见较大，也是厂商双方最容易发生矛盾之时。此时应该先查清货物的窜货根源并明确窜货承担的责任然后制定不允许窜货的措施。如：出台窜货管理制度、签订防止窜货的协议等。
其次是发货协调。市场已经启动，货源迟迟未到是商家最为着急之时，也是对厂家的服务和管理不满意的时候，双方很容易为此产生纠纷。作为营销人员要协调企业的发运单位、铁路等运输部门一定程度地确保货物及时发运，并通过各种渠道向有关领导和部门反映情况，引起有关领导的高度重视，必要时申请公司领导出面协调解决。
商务协调。当出现一些诸如货物短件、潮湿、烂袋，或者尾款退回、发票开具等商务问题迟迟不能解决的时候，是商家对厂家不满之时，也容易引起不必要的误会，影响双方业务的开展。此时作为营销人员要分析发生商务问题的原因和制定解决问题的措施方案并提出双方接受的处理意见。要以有利于今后双方业务的开展为出发点，妥善解决出现的问题。
十是市场指挥员。营销之道的本质就是满足需要，营销人员开展营销工作的过程就是满足不同方面需求的过程，营销既要符合厂方的要求，又要适合商家的需求，更要满足厂商双方的需要。因此，一名营销员只有善于运用各种营销的技能和技巧，充分整合好厂家、商家等各方资源，才能够驾驭一方市场，成为某一区域市场的指挥员，才会游刃有余，不断开疆拓土。
从厂家方面看，营销员作为厂家的代理人员，至少要做好以下“五好”工作。一是选好商家，二是布好网点，三是做好宣传，四是做好试验，五是搞好服务。
从商家方面看，营销员作为商家的指导人员，至少要做好以下五个方面的工作。一是提振信心，二是多出点子，三是制定政策，四是紧盯市场，五是抓好落实，营销人员要负责把厂家给商家的政策和落实好，真正接“地气”，情形发生变化应及时提出相应的调整方案。
从厂商双方看，作为厂商双方的联络人员，至少要做好以下五个方面的工作：一是提炼卖点。卖点是产品性能、功能和作用的精华提炼点，也是用户或客户购买产品的吸引点，一个好的卖点一定要体现简明扼要、重点突出、深入浅出、通俗易懂极富诱惑力的特点。二是提升销量。销量是厂商双方共同关注的焦点，也是体现营销人员业绩的亮点。提升销量是营销人员的要务，也是赢得商家欢迎，厂家支持的理由。三是扩大份额。市场份额的扩大意味着产品区域市场的不断延伸，为下一步市场销量的上升奠定了良好的基础。销量增加不等于份额扩大，但是份额扩大会大大促进销量的提升。四是打造品牌。品牌是无形资产，形成了市场知名品牌即使价格卖得贵一点也会有人要买。五是追求双赢。双赢是合作双方合作的思想基础，也是双方长期合作应当遵循的原则。
“十项全能”型选手将会成为营销团队重点培养的核心骨干，营销团队的“全能”型营销人员越多，其团队的战斗力就会越强，这支团队就会在市场上所向披靡，成为一支精英团队，取得骄人的业绩。

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